Ratenparität im Hotelvertrieb: So schützt du deine Preise vor Undercutting durch OTAs
Undercutting erkennen, Quellen identifizieren, Gegenmaßnahmen setzen: So sichern Hotels ihre Preisstrategie über alle Vertriebskanäle hinweg.
Die Hotellerie lebt von einer konsistenten Preisstrategie – denn Preise beeinflussen direkt Nachfrage, Markenwahrnehmung und Rentabilität. Doch diese Struktur wird zunehmend durch Promotionen, Undercutting, Mitgliederrabatte und intransparente Affiliate-Programme untergraben.
Im Zentrum steht die Ratenintegrität – also eine einheitliche Preisdarstellung über alle Vertriebskanäle hinweg. Eng verknüpft ist die Ratenparität, bei der ein Zimmer auf allen Buchungsplattformen zum selben Preis angeboten wird. Beide Prinzipien sind zentral für Vertrauen und faire Marktbedingungen. Werden jedoch abweichende Preise sichtbar, führt das zu Verunsicherung, Vertrauensverlust – und im schlimmsten Fall zu Imageschäden.
Ein häufiger Auslöser ist das sogenannte Undercutting: Raten werden unterhalb der offiziellen Preise angeboten – entweder durch OTAs oder unbeabsichtigt durch das Hotel selbst. Besonders Plattformen nutzen Vertragslücken, Promo-Mechanismen oder B2B-Reseller-Netzwerke, um Preise unter dem Direktbuchungstarif sichtbar zu machen.
Mögliche Auswirkungen des Undercuttings:
- Rückgang bei Direktbuchungen
Gäste wählen günstigere OTA-Angebote statt der offiziellen Website – verbunden mit höheren Provisionskosten für das Hotel. - Schwächung des Markenimages
Wiederholtes Undercutting kann das Hotel als preissensibles Produkt positionieren und den wahrgenommenen Markenwert langfristig untergraben. - Verlust von Gästevertrauen
Uneinheitliche Preiswahrnehmung auf unterschiedlichen Kanälen verunsichert Kunden und kann deren Loyalität negativ beeinflussen.
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Warum erscheinen nicht autorisierte Raten öffentlich?
Ein häufiges Beispiel für solche Ratenverstöße ist Agoda – ein OTA, das zur Booking Holdings Group gehört, aber ein eigenes, teilweise intransparentes Geschäftsmodell verfolgt. Agoda verkauft Hotelzimmer nicht nur direkt an Endkunden, sondern auch über B2B-Kanäle, wodurch ungewollt andere Anbieter Zugriff auf das Inventar erhalten. Dabei kommen folgende Mechanismen zum Tragen:
- Drittanbieter-Raten (Wholesaler Rates):
Agoda greift – wie auch andere OTAs – auf Raten zu, die ursprünglich für den B2B-Vertrieb (z. B. für Pauschalreisen oder Closed-User-Groups) gedacht waren. Diese werden jedoch öffentlich ausgespielt – direkt oder über B2B-Partner wie z. B. Prestigia, Getaroom, SnapTravel, Zenhotels, Trip.com, HotelsClick, Amoma (ehemals) oder Hotelbeds/Bedsonline, sofern diese nicht kontrolliert werden. - Merchant-Modelle:
Im Gegensatz zum klassischen Vermittlungsmodell kaufen OTAs wie Agoda, Trip.com oder Travco Kontingente im Voraus ein und verkaufen diese eigenständig weiter. Dabei bestimmen sie oft die Endpreise selbst – auch unterhalb der Parität. - Geopricing / Cross-Market Rates:
Einige Plattformen zeigen gezielt regionale Sonderraten (z. B. „Asia-only“ Raten) an, die über Geo-Targeting, VPNs oder bestimmte Währungen sichtbar werden – etwa in Form von „Mobile Rates“ oder „Private Deals“. Diese können über Metas (Google, Trivago, Tripadvisor) dennoch weltweit ausgespielt werden. - Reselling durch Sub-OTAs:
Selbst wenn ein Hotel keinen Vertrag mit Agoda oder Trip.com hat, können Sub-OTAs oder Affiliate-Netzwerke die Raten dennoch vertreiben – etwa über Preisvergleichsportale oder Meta-Plattformen. Auch Buchungen über Telegram-Gruppen, WeChat oder andere Nischenmärkte fallen hierunter.
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Doch was lässt sich konkret tun, wenn auf Metasearch-Plattformen oder in Rate-Shopper-Tools Ratenverstöße festgestellt werden – insbesondere durch Anbieter, mit denen kein direkter Vertrag besteht?
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