Business Development in der HotelTech: Warum der Sales-Pitch zu spät kommt
Warum Business Development mehr ist als Sales
Business Development. Ein Begriff, den nahezu jedes Unternehmen im HotelTech-Bereich für sich beansprucht. Aber was steckt wirklich dahinter, wenn man über den Sales-Pitch hinausdenkt?
Cora Le Marec hat eine klare Haltung dazu. Nach knapp 13 Jahren bei Accor, davon acht Jahre in der Pariser Hauptzentrale, verantwortet sie heute als Global Head Strategic Growth das Wachstum von Revinate. Der Wechsel von der Konzernhotellerie in die Tech-Branche war kein abrupter Bruch, sondern das Ergebnis einer langen Entwicklung: von Finanzanalyse über Business Intelligence bis hin zu CRM und Customer Experience.
Erst zuhören, dann verkaufen
Was Cora im Gespräch deutlich macht: Wer beim Wachstum erst im Vertrieb ansetzt, hat den Kunden im Grunde schon verloren. "Wachstumsarbeit, die erst im Sales ansetzt, heisst auch, du hast den Kunden im Grunde schon verloren", sagt sie. Stattdessen beginnt strategisches Wachstum beim Verständnis der Kundenstruktur, der internen Entscheidungswege und der tatsächlichen Bedürfnisse.
Aus ihrer Zeit bei Accor hat Cora gelernt, wie komplex grosse Hotelorganisationen aufgebaut sind. Entscheidungen ziehen sich über Quartale, Roadmaps sind voll, jede Initiative hat Abhängigkeiten zu anderen Projekten. Dieses Wissen, sie nennt es Ecosystem-Mindset, hilft ihr heute dabei, mit Headquarters genauso fundiert zu sprechen wie mit einzelnen Eigentümern.
„Wenn du keinen Customer-Fit hast, hilft dir Sichtbarkeit langfristig auch nicht." — Cora Le Marec
Plattform statt Einzellösung
Auf der Produktseite verfolgt Revinate eine klare Plattformstrategie. Das Fundament bildet die Customer Data Platform, die eine konsolidierte Gästesicht schafft. Darauf bauen Marketing, Messaging und Feedback auf. Jeder Kanal greift auf dieselbe Datenlogik zurück. Im Fokus steht aktuell Ivy, die KI-Lösung des Unternehmens, die auf über einer Milliarde Gäste-Datenpunkten trainiert wurde.
Der Blick nach vorne
Coras Vision für die nächsten Jahre: Revinate soll nicht als Software-Anbieter wahrgenommen werden, sondern als digitaler Partner, der Hotels hilft, datenbasiert bessere Entscheidungen zu treffen. Und den Mitarbeitenden den Freiraum zurückgibt, sich auf das Wesentliche zu konzentrieren: den Gast.
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