Benchmarking
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Benchmarking — In der Hotellerie ist der systematische Vergleich der eigenen Performance, gemessen an Belegung, ADR und RevPAR, mit einer definierten Wettbewerbergruppe (Comp-Set) oder dem Gesamtmarkt. Das zentrale Werkzeug ist der STR-Report, der anonymisierte Indexwerte liefert und zeigt, ob ein Hotel Marktanteile gewinnt oder verliert.
Einfach erklärt
Steigende Umsätze sind gut, aber was, wenn der Markt noch stärker wächst? Genau hier setzt Benchmarking an. Es reicht nicht, die eigene Performance isoliert zu betrachten. Erst der Vergleich mit dem relevanten Wettbewerb zeigt, ob ein Hotel tatsächlich erfolgreich ist oder hinter dem Markt zurückbleibt.
Das Fundament jedes Hotel-Benchmarkings ist das Comp-Set (Competitive Set): Eine Gruppe von typischerweise 4 bis 6 Hotels, die hinsichtlich Standort, Sterne-Kategorie, Zimmerzahl und Zielgruppe vergleichbar sind. Die Auswahl des Comp-Sets ist eine strategische Entscheidung, ein falsch definiertes Comp-Set führt zu irreführenden Vergleichen.
Der globale Standard für Hotel-Benchmarking ist der STR-Report (früher Smith Travel Research, heute Teil von CoStar). STR sammelt Performance-Daten von Hotels weltweit und liefert monatliche Reports mit drei zentralen Indexwerten:
- MPI (Market Penetration Index): Vergleich der Belegungsrate mit dem Comp-Set.
- ARI (Average Rate Index): Vergleich der ADR mit dem Comp-Set.
- RGI (Revenue Generation Index): Vergleich des RevPAR mit dem Comp-Set.
Ein Index über 100 bedeutet Überperformance gegenüber dem Wettbewerb, ein Wert unter 100 zeigt Potenzial oder strategischen Handlungsbedarf.
Anwendung in der Praxis
Ein 4-Sterne-Businesshotel in Frankfurt analysiert den STR-Report für Q1. Die eigene ADR ist um 6 % gegenüber dem Vorjahr gestiegen, auf den ersten Blick ein Erfolg. Der STR-Report offenbart jedoch: Der ARI liegt bei 94, der MPI bei 108 und der RGI bei 101.
Dein Hotel füllt sich überdurchschnittlich gut (MPI 108), aber zu niedrigeren Preisen als der Wettbewerb (ARI 94). Die Kombination ergibt einen knapp überdurchschnittlichen RevPAR (RGI 101), aber die Preisstrategie verschenkt Potenzial. Der Revenue Manager reduziert die Abhängigkeit von rabattierten OTA-Raten, stärkt den Direktvertrieb und hebt die BAR in nachfragestarken Perioden aggressiver an. Gleichzeitig wird das Upselling-Programm intensiviert, um die Netto-ADR zu steigern.
ARI auf mindestens 100 bringen, ohne den MPI unter 105 fallen zu lassen.
Relevanz für den Hotelbetrieb
Revenue Management
Der STR-Report ist das zentrale Monitoring-Tool. Indexwerte unter 100 lösen sofortige Analysen und Massnahmen aus.
Commercial
Benchmarking-Daten sind die Grundlage für Budgetplanung, Strategieentwickungen und Owner-Reportings.
Finanzen
Investoren und Eigentümer erwarten Benchmarking-Daten, der RGI ist eine der meistbeachteten Kennzahlen in Management-Verträgen.
Marketing
Comp-Set-Analyse zeigt, wo Wettbewerber in Sichtbarkeit, Bewertungen und Direktbuchungsanteil stärker sind.
Operations
Operative Benchmarks (z. B. Personalkosten pro verfügbarem Zimmer) ergänzen das Revenue-Benchmarking und zeigen Effizienzpotenziale.
Typische Fehler & Best Practices
Häufige Fehler
- Comp-Set einmal definieren und nie überprüfen, Marktveränderungen (Neueröffnungen, Renovierungen) erfordern regelmässige Anpassungen.
- Nur den RGI betrachten, ohne MPI und ARI getrennt zu analysieren, so bleibt die Ursache für Unter- oder Überperformance unklar.
- Absolute Zahlen statt Indexwerte als Massstab nehmen, "+5 % ADR" klingt gut, ist aber wertlos, wenn der Markt um 10 % gewachsen ist.
- Benchmarking-Daten nur im Revenue-Team belassen, statt sie ins Commercial-Gesamtteam zu integrieren.
Best Practices
- MPI (Market Penetration Index): Vergleicht die Belegungsrate mit dem Comp-Set. Index > 100 = überdurchschnittliche Auslastung.
- ARI (Average Rate Index): Vergleicht die ADR mit dem Comp-Set. Index > 100 = höhere Preisdurchsetzung als der Wettbewerb.
- RGI (Revenue Generation Index): Vergleicht den RevPAR mit dem Comp-Set. Index > 100 = der wichtigste Indikator für Marktanteilsgewinne.
- Das Comp-Set jährlich überprüfen und bei Marktveränderungen anpassen.
Nächster Schritt
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Was du zu diesem Begriff wissen solltest.
Ein Comp-Set (Competitive Set) ist eine Gruppe von 4-6 Wettbewerberhotels, die hinsichtlich Lage, Kategorie, Grösse und Zielgruppe vergleichbar sind. Die Performance wird anonymisiert über STR-Reports verglichen.
Ein STR-Report (von CoStar/STR) liefert anonymisierte Vergleichsdaten zu Belegung, ADR und RevPAR des definierten Comp-Sets. Hotels erhalten monatlich Indexwerte, die zeigen, ob sie über oder unter dem Marktdurchschnitt performen.
Ein RevPAR-Index (RGI) von 105 bedeutet, dass das Hotel 5 % mehr RevPAR generiert als der Durchschnitt seines Comp-Sets. Werte über 100 zeigen Marktanteilsgewinne, unter 100 Marktanteilsverluste.