Ancillary Revenue
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Ancillary Revenue — (Zusatzerlöse) umfasst alle Umsätze eines Hotels, die über den reinen Zimmerpreis hinausgehen: F&B, Spa, Parking, Upgrades, Erlebnispakete, Late Check-out und weitere Services. In einem durchschnittlichen Hotel machen Zusatzerlöse 20 bis 50 % des Gesamtumsatzes aus, und bieten oft die höchsten Margen.
Einfach erklärt
In der Hotellerie fokussiert sich der Blick traditionell auf den Zimmerumsatz, gemessen an ADR, Occupancy und RevPAR. Doch der Zimmerpreis erzählt nur die halbe Geschichte. Ein wachsender Teil des Gesamtertrags kommt aus Zusatzleistungen, die der Gast vor, während und nach seinem Aufenthalt in Anspruch nimmt.
Der Begriff stammt ursprünglich aus der Luftfahrt, wo Airlines erkannt haben, dass Gepäckzuschläge, Sitzplatzreservierungen und Bordverkauf massive Umsatzquellen sind. Die Hotellerie hat dieses Prinzip adaptiert, mit einem entscheidenden Vorteil: Hotels kontrollieren das gesamte Erlebnis und können an jedem Touchpoint der Guest Journey Zusatzleistungen anbieten.
Typische Ancillary-Revenue-Quellen im Hotel:
- F&B: Restaurant, Bar, Room Service, Minibar, Event-Catering.
- Wellness: Spa-Behandlungen, Day-Spa-Pakete, Private-Spa-Slots.
- Zimmer-Add-ons: Upgrades, Early Check-in, Late Check-out, bessere Aussicht.
- Services: Parkplatz, Transfer, Wäscheservice, Haustierpauschalen.
Entscheidend ist, dass diese Leistungen nicht zufällig verkauft werden, sondern strukturiert in die Guest Journey eingebaut sind: im Buchungsprozess, vor Anreise, beim Check-in und während des Aufenthalts.
Anwendung in der Praxis
Ein Wellnesshotel mit 90 Zimmern liegt bei einer überdurchschnittlichen ADR, aber einem unterdurchschnittlichen TRevPAR. Die Analyse zeigt: Obwohl ein grosses Spa vorhanden ist, buchen nur 18 % der Hotelgäste eine Behandlung.
Das Commercial-Team implementiert drei Hebel: (1) Drei Tage vor Anreise erhalten Gäste eine personalisierte E-Mail mit Spa-Angeboten, abgestimmt auf den gebuchten Aufenthalt. (2) Beim Online-Check-in wird ein vergünstigtes Spa-Package als Add-on angeboten. (3) An der Rezeption wird bei jedem Check-in aktiv auf das Tages-Special im Spa hingewiesen.
Die Spa-Buchungsquote steigt von 18 auf 34 %. Der Ancillary Revenue pro Gast erhöht sich um 27 EUR, der TRevPAR steigt um 12 %, ohne dass der Zimmerpreis angepasst wurde.
Relevanz für den Hotelbetrieb
Commercial
Ancillary Revenue ist ein zentraler Hebel zur TRevPAR-Steigerung. Das Commercial-Team definiert Upselling-Strategien und misst den Erfolg pro Touchpoint.
Revenue Management
Total Revenue Management bezieht Ancillary Revenue in Pricing-Entscheidungen ein, z. B. bei der Bewertung von Gruppenanfragen.
Marketing
Vorbereitung und Ausspielung von Upselling-Kampagnen: Pre-Arrival, während des Aufenthalts und Post-Stay (Gutscheine).
Front of House
Rezeption und Concierge sind direkte Verkaufskontakte. Geschultes Personal kann pro Schicht spürbar Ancillary Revenue generieren.
Operations
Spa, F&B und Housekeeping müssen die Kapazitäten haben, die zusätzliche Nachfrage zu bedienen, Abstimmung mit Commercial ist entscheidend.
Typische Fehler & Best Practices
Häufige Fehler
- Zusatzleistungen nur passiv anbieten (Flyer im Zimmer) statt aktiv und digital in die Guest Journey einzubauen.
- Keinen Ancillary-Revenue-KPI tracken, was nicht gemessen wird, wird nicht gemanagt.
- Upselling als aufdringlich empfinden und vermeiden, statt es als Mehrwert für den Gast zu gestalten.
- Preise für Zusatzleistungen statisch halten, statt auch hier dynamisch zu steuern (z. B. Spa-Preise nach Auslastung).
Best Practices
- F&B: Restaurant, Bar, Room Service, Bankett, Minibar
- Wellness: Spa-Behandlungen, Fitness, Pool-Cabanas
- Zimmer-Upgrades: Upselling auf höhere Kategorien
- Convenience-Services: Parking, Wäscheservice, Flughafentransfer
Nächster Schritt
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Was du zu diesem Begriff wissen solltest.
Alle Erlöse ausserhalb des reinen Zimmerverkaufs: F&B (Restaurant, Bar, Room Service), Spa und Wellness, Parkgebühren, Minibar, Wäscheservice, Upgrades, Early Check-in/Late Check-out, Veranstaltungen, Gutscheinverkäufe und Erlebnispakete.
Je nach Hoteltyp liegt der Anteil zwischen 20 und 50 % des Gesamtumsatzes. Resorts und Luxushotels mit Spa und umfangreichem F&B erreichen höhere Anteile als reine City-Business-Hotels.
Durch systematisches digitales Upselling (Pre-Arrival-E-Mails, Gäste-App), Cross-Selling im Buchungsprozess, attraktive Paketangebote, In-Room-Tablets mit Service-Bestellung und geschultes Personal, das Zusatzleistungen proaktiv anbietet.