Nettorate
- Revenue Management
- Commercial
- Distribution
Nettorate — Eine Nettorate ist der Einkaufspreis, den ein Vertriebspartner (Wholesaler, Reiseveranstalter, Konsortium) an das Hotel zahlt, ohne Aufschlag. Der Partner bestimmt den Verkaufspreis selbst und behält die Differenz als Marge. Für Hotels bedeutet das: Man gibt die Preiskontrolle ab. Das kann Volumen bringen, aber auch zu unkontrollierter Preisunterbietung führen.
Einfach erklärt
Es gibt zwei Modelle im Hotelvertrieb: Kommission und Netto. Bei der Kommission sagt das Hotel: “Mein Preis ist 150 €, du bekommst 18 % Provision.” Der Endkunde zahlt 150 €. Bei der Nettorate sagt das Hotel: “Mein Preis an dich ist 120 € netto. Was du dem Endkunden berechnest, ist deine Sache.”
Das Problem: Wenn der Wholesaler die Nettorate von 120 € an einen Sub-Partner weitergibt, und der Sub-Partner das Zimmer für 135 € auf einem OTA-Marktplatz verkauft, dann steht das Hotel plötzlich bei 135 € neben der eigenen BAR von 150 €. Das ist Rate Leakage, und es untergräbt die gesamte Preisstrategie.
Trotzdem haben Nettoraten ihre Berechtigung: Für Reiseveranstalter, die Pakete schnüren (Flug + Hotel), sind Nettoraten Standard. Der Endpreis ist ein Paketpreis, die Hotelrate ist nicht separat sichtbar. In diesem Kontext funktioniert das Modell, solange die Rate nicht auf öffentlichen Kanälen als Einzelpreis auftaucht.
Die grösste Falle bei Nettoraten ist die Disparität: Wenn ein Wholesaler sein Zimmerangebot an Online-Plattformen weiterverkauft (oft an OTAs oder Metasearch-Aggregatoren), kann die Endkunden-Sicht deine Direktrate unterbieten. Klare Verträge mit No-Resale-Klauseln und regelmässige Mystery-Shopping-Tests sind die einzige wirksame Kontrolle.
Im Yield Management gilt eine einfache Faustregel: Nettorate × Pickup = realer Beitrag zum RevPAR. Wer nur die Bruttorate betrachtet, überschätzt seine Performance systematisch. Sauberes Reporting trennt deshalb immer Brutto- und Netto-Sicht und führt beide Werte parallel.
Anwendung in der Praxis
Ein Resort gibt an 5 Wholesaler Nettoraten von 95 € (BAR: 160 €). Einer der Wholesaler gibt die Rate an 3 Sub-Partner weiter. Ergebnis: Das Hotel wird auf Booking.com für 125 € angezeigt, 35 € unter der BAR. Direktbuchungen brechen ein.
(1) Rate-Parity-Monitoring einführen: Tägliche Prüfung, ob die eigene Rate auf allen Kanälen korrekt ist. (2) Wholesaler-Verträge mit Anti-Leakage-Klauseln und Audit-Rechten versehen. (3) Nettoraten-Anzahl radikal reduzieren: Von 5 auf 2 Wholesaler mit nachgewiesener Compliance. (4) Für betroffene Kanäle: Rate verifizieren und Partner abmahnen.
Rate Leakage innerhalb von 3 Monaten eliminiert. Direktbuchungsanteil erholt sich von 20 % auf 28 %. ADR steigt um 6 %, da die BAR nicht mehr unterboten wird.
Relevanz für den Hotelbetrieb
Revenue Management
Nettoraten sind ein direktes Risiko für Rate Parity und ADR-Integrität.
Distribution
Netto-Kanäle müssen separat gesteuert und monitort werden.
Sales
Wholesaler- und Veranstalter-Verträge mit Nettoraten sind Sales-Verantwortung.
Commercial
Jede Nettorate beeinflusst den Gesamtkanalmix und die Akquisitionskosten.
Typische Fehler & Best Practices
Häufige Fehler
- Nettoraten ohne Anti-Leakage-Klauseln vergeben.
- Zu vielen Partnern Nettoraten geben, Kontrolle geht verloren.
- Kein Rate-Parity-Monitoring, Leakage wird erst bemerkt, wenn Gäste sich beschweren.
- Du verwechselst Nettorate mit Endkundenpreis, und kalkulierst deine Margen auf Basis der Bruttorate, statt die OTA-Kommission sauber abzuziehen.
- Du verhandelst Netto-Tarife mit Reiseveranstaltern, ohne den Markup nachträglich auf Plausibilität zu prüfen, am Ende verkauft der Veranstalter dein Zimmer billiger als deine eigene Website.
Best Practices
- Nettoraten nur an geprüfte Partner mit klaren Vertragsbedingungen (Anti-Leakage, kein Weiterverkauf).
- Rate-Parity-Monitoring-Tool einsetzen (z. B. OTA Insight, Triptease, Rate Insight).
- Nettoraten regelmässig gegen die BAR prüfen: Ist die Marge für den Partner ausreichend, ohne Rate Leakage zu riskieren?
- Lege deine Mindest-Nettorate je Saison vor Vertragsverhandlungen fest, das verhindert ad-hoc-Zugeständnisse, die später deine Ratenparität sprengen.
- Überwache Veranstalter-Endpreise regelmässig (mindestens monatlich), wenn der Markup unter deine Direktbuchungs-Rate fällt, musst du die Netto-Konditionen anpassen oder den Vertrag kündigen.
Nächster Schritt
Du willst deine Revenue-Performance systematisch steigern? Wir entwickeln mit dir die passende Strategie.
Was du zu diesem Begriff wissen solltest.
Kommission: Hotel legt Preis fest, Partner erhält Provision. Netto: Hotel gibt Einkaufspreis, Partner bestimmt Endpreis selbst. Netto = Preiskontrolle abgeben.
Rate Leakage: Wenn Nettoraten über Sub-Partner auf öffentlichen Kanälen unter der BAR auftauchen, untergräbt das die gesamte Preisstrategie.
**Bruttorate**: Endkundenpreis inklusive aller Steuern und Service-Gebühren. **Nettorate**: der Betrag, den das Hotel nach Abzug von Kommission, Markup oder Vertriebsgebühr tatsächlich bekommt. Beispiel: Ein Zimmer kostet brutto 200 €, Booking.com behält 17 % Kommission, die Nettorate für das Hotel beträgt 166 €.
Klassisch im **B2B-Vertrieb**: Reiseveranstalter, Wholesaler, Bedbanks (Hotelbeds, GTA) und manche Corporate-Verträge bekommen Netto-Tarife und schlagen einen eigenen Markup auf. Im B2C-Geschäft mit OTAs (Booking, Expedia) wird in der Regel mit Brutto-Raten und Kommission gearbeitet.